外贸询盘只问价格、报完价就不回，怎么办？
先接受一个事实：买家一上来就问价是常态，不代表没诚意。报完价就不回，问题多半出在三处：回得太慢、只甩一个裸价、报完没人跟。解决办法分四步：几分钟内回复；先给一个价格锚点（区间或阶梯价），再一次只问一个能让价格更准的问题；报价后赶在 WhatsApp 24 小时窗口关闭前，带着新信息再跟一次；暂时不买的，按周期长期培育。星谷云的外贸 AI 销售智能体 DeepSales 把这四步都做成了可配置的动作，议价仍然由人来做。
买家为什么一上来就问价？
因为他在同时比好几家，而且越来越习惯先自己做功课。Gartner 2026 年 3 月发布的调查（646 名 B2B 买家）显示，67% 的买家更希望不和销售打交道就完成采购，一年前这个比例是 61%（Gartner，2025、2026）。6sense 2025 年的买家体验报告里，买家平均评估 5 家供应商，94% 的采购小组在第一次联系供应商之前就已经排好了优先顺序；在最可能放弃原先首选的买家里，价格是最常见的原因，占 53.5%（6sense，2025）。TrustRadius 的年度调查中，「价格透明」已经连续四年是买家对供应商的头号诉求（TrustRadius，2026）。
这几份调查的样本以科技类采购为主，不专指外贸买家，但方向和外贸一线的感受一致：问价是买家快速判断「这家值不值得聊下去」的筛子。你不给价格，他就去问下一家。
报完价为什么就不回了？
常见的五种情况：
- 回得太慢：等你第二天上班再回，买家已经拿到别家的报价。《哈佛商业评论》审计了 2,241 家美国公司对线上线索的回复，平均回复时间是 42 小时，23% 的公司根本没回；一小时内尝试联系的公司，筛出有效线索的可能性是其他公司的近 7 倍（HBR，2011）。
- 只给裸价：一个数字，没有条件，也没说包含什么。买家只能拿它和别家的最低价比，比输了就不回。
- 价格不对口：没问数量、目的港和贸易术语就报，报出来的不是他真正要的那个价。
- 时机未到：买家只是在做预算、摸行情，几个月后才采购。
- 报完没人跟：Conversica 2023 年暗访了 100 家中大型企业，约 35% 对来单线索只联系了一两次，四分之一完全没有回复（Conversica，2023）。
前三种靠第一轮回复解决，后两种靠跟进解决。
第一轮怎么回？先给锚点，再一次只问一个问题
给价格锚点，而不是裸价，更不是拒绝报价。锚点可以是价格区间、按数量分档的阶梯价，或者「FOB 宁波，100 台起」这样带条件的起价。它先回答了买家最关心的问题，也为下一个问题留了理由：「数量和目的港定了，我能给您一个更准的价格。」
问问题守两条规矩：
- 一次只问一个，而且这个问题要能帮买家拿到更准的价格（数量、目的港、交期），而不是帮你填表。一口气抛出五个问题，买家会觉得在被审讯。
- 能推断的就不问：号码区号看得出国家，广告来源看得出他看的是哪款产品，前面聊过的不再问。用「确认默认值」代替开放式提问，比如「这个市场一般走 40 尺柜，您也是吗？」
Gartner 同一份调查还发现，73% 的 B2B 买家会主动回避发来无关信息的供应商（Gartner，2025）。问得少、问得准，比问得全更重要。
举个例子：只问了一句「多少钱」
买家（英语）：Price for 2HP solar water pump?
AI 业务员：2HP 直流款 FOB 宁波每台 128–145 美元，100 台以上走低档价。方便说一下大概数量吗？我按数量给您一个准价。
买家：200 pcs.
AI 业务员：200 台可以按 128 美元走。发到哪个港口？我顺便把海运时间一起告诉您。
两个问题，每个都换来了更准的信息，买家没有被盘问的感觉。以上数字仅为示意。更完整的报价规则怎么写，可以看外贸报价 / RFQ 怎么自动化回复。
价格锚点怎么定，才不会把自己报死？
锚点不是底价，而是「在这些条件下」的参考价。写进报价规则时，要说清四件事：
- 条件：贸易术语（FOB / CIF）、币种、对应的数量档。
- 下限：区间的下限是你在该条件下愿意接的价格，不是你的底价，给后面的议价留出空间。
- 档位：阶梯价两到三档就够，档位太多，买家反而看不懂。
- 有效期：原材料或汇率波动大的产品，写明报价有效期。
还有一条容易被忽略：官网、WhatsApp 和业务员嘴里的价格要一致。Gartner 的调查中，69% 的 B2B 买家遇到过供应商官网上的信息和销售说法不一致（Gartner，2025）。AI 和人用同一套价格规则，才不会自相矛盾。
报完价没回音：先做短时唤醒
报价后的第一次跟进，要赶在 WhatsApp 24 小时窗口关闭前发出。按 Meta 的规则，买家每发来一条消息，就会开启（或重置）一个 24 小时的客户服务窗口，窗口内企业可以自由回复；窗口一关，只能发事先审核过的模板消息（Meta 开发者文档）。窗口内的跟进形式自由，是最该抓住的一次。
跟进别只问「您考虑得怎么样了？」，要带新信息：交期、阶梯价的下一档、同一市场的客户常选的配置、样品政策。每次跟进都给买家一个回复的理由。
暂时不买：转入长期培育
很多「不回」其实是「还没到时候」。对这类买家，不要一直催，也不要放弃。先按他所处的阶段打标签，比如「三个月后采购」「在等预算」「要先拿样品」，再按标签定节奏，例如每半个月触达一次、三个月内共六次，每次都接着上次聊到的内容往下说，而不是群发同一段话。
窗口外的触达要用审核过的模板消息。Meta 自 2025 年 7 月 1 日起按条计费，此后费率规则仍在调整（Meta 开发者文档），节奏要按买家的价值来定，不是发得越多越好。
什么时候必须交给人？
压价、特价、账期、独家代理和投诉，一律转人工。AI 可以按你的规则说明标准价格和阶梯价，但低于底价的要求必须由人拍板。转人工的规则怎么配、交接时要带什么，见AI 接待询盘时碰到价格特批、合同条款、投诉，能自动转人工吗。
DeepSales 怎么做这件事？
DeepSales 是星谷云的外贸 AI 销售智能体，全托管交付。上面的每一步，都对应一个具体功能：
| 买家状态 | DeepSales 的动作 | 版本 |
|---|---|---|
| 刚来问价 | 在官网聊天、WhatsApp、Messenger、Instagram、LINE 等 6 个渠道 7×24 接住，用买家的语言回复 | 三版 |
| 只要价格 | 按产品中心的价格给区间或阶梯价，出报价草稿，经飞书审批后发出；接洽版问清需求后转人工报价 | 推进版及以上 |
| 愿意继续聊 | 按交付团队从你的金牌业务员那里蒸馏出来的问法，一次一问引导需求；记得整段对话，不重复问 | 三版 |
| 报完价沉默 | 短时唤醒：24 小时窗口关闭前带着新信息再跟一次；窗口快关的客户名单推到飞书 | 三版 |
| 还没到采购时间 | 长期培育：按标签设周期和次数，基于历史对话持续触达，窗口外用模板消息 | 三版 |
| 要折扣、要特批 | 触发转人工，飞书卡片带客户画像、对话摘要、所处阶段、触发原因和建议话术 | 三版 |
所有线索都进 DeepSales 自带的星谷云 CRM，按质量和阶段打标签，分配给对应的业务员。边界也说清楚：议价和最终拍板始终由人完成；模板消息需要先通过 Meta 审核，Meta 收取的消息费由你承担。要不要告诉买家对方是 AI，建议参考买家能看出是 AI 吗？要不要主动告诉他？
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